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2020年01月30日更新情報

合同会社胸打つ企業研究所さまから取材を受けました

創業18年目に訪れた勝機に攻めの姿勢打ち出す–

最果ての化粧品OEM企業として競合にない存在感を放ってきたポイントピュールが、ここへ来て飛躍への足掛かりをつかんでいる。まず、内堀を固める部分では開発トップの交代で強運を発揮してむしろ戦力向上を引き出した他、長年のアキレス腱だった都市圏対応では関東~関西へ一挙に2拠点を設けて顧客との距離感を短縮し、東京と京都で販売先と膝突き合わせて交わすコミュニケーションによって化粧品開発の「旬な情報が(沖縄へと)入ってきている」(大道社長)という。また、他府県が羨む観光資源を有しながら「資材の運送費が高くつく沖縄は、原価構造でずっと(本土企業に比べ)不利だった」(同)というハンデが一転、現在は「中国や台湾また韓国のお客様がグッと増えつつある」ことから、ハンデだった立地はアジアの新規先にとって行き来に便利な歓迎材料に置き換わった。さらに、何よりも2018年から2019年にかけ「業績がかなりアップした」ことで原資を得た大道社長は、2020年を「第二創業期とみて幅広く年」と位置付けている。具体的な取組の第1弾として、4月から県内北谷で始める本格的なBtoC展開の全容を明らかにした。( 取材・構成合同会社胸打つ企業研究所)

–まずは人材配置面に吹いた追い風が飛躍材料に–

2019年は研究開発のトップが入れ替わる窮地を、むしろ戦力強化につなげた弊社は強運ぶりを発揮しました。

大道社長:当社へ長く貢献してくれた前工場長は、入社した当時から将来的には漁業へ転身したいのだと明言していた。そうして2019年早々に前工場長から「年齢的に50歳手前。わがままを聞いてほしい。」と退職希望を打ち明けられ、功労者が夢を叶えることの邪魔はできない私は”卒業”を快諾した。もちろん、前工場長の卒業期限までに私は研究開発トップの後継者を探さなければならない。そこで、かつて当社で前工場長の右腕だった人物に復帰を打診したところ、なんと感謝すべきことに快諾を得ることができた。彼は沖縄から東京へ帰らなければならない事情でウチを退職していたことから、新たに開設する東京営業所々長のポストを設け、そこへ座ってくれたことは拠点拡張も果たせて一石二鳥だった。約6年ぶりに当社へ復帰した新所長は、営業を兼ねられる研究者として早くも真価を発揮している。前工場長の穴を埋めるだけのノウハウと経験を持っているため、平均が30代と年齢層が若い当社研究陣の能力を引っ張り上げてくれることも期待できる。この先、われわれの開発は戦力アップしていく。

–研究トップの交代を乗り切りました。その他、開発の人材強化で行っている取組はありますか?–

大道社長:実はある大手化粧品メーカーのOBを開発講師として招聘し、毎月のペースで定期的に沖縄へ足を運んでもらい研究の教育を受けている。徐々に成果が感じられてきた頃、前工場長が去ってしまう事態を知った計8名の若手開発陣が「なんとかしなければ」と一念発起した。つまり、上が抜けてしまうことで危機感に火がついた下の面々が結束し、底上げ感が見えた時は頼もしかった。この他、人材教育では社員を積極的に海外へ送り出して優れたリアルの市場をその目で見てもらっている。教わることもさることながら、人間は「見て」自ら「感じる」ことが非常に大切だと考えている。最近でいうと企画と販売社員に加えて5名の研究員に韓国または台湾に行ってもらい、日本よりも一枚上といわれているジャンルにおけるマーケティングや店頭の見せ方を感じ取ってもらった。そこで得たモノづくりの収穫や、カスタマーに喜んでもらうための店頭づくりのヒントを、2020年から臨む当社の新しいチャレンジで活かしていくことになる。

–沖縄北谷に開店する初の純BtoC店舗「デポアイランド」の情報公開ですね–

大道社長:当社はこれまで、那覇市の自社店舗から小売りも展開している珍しいスタイルのOEM会社としてやってきた経緯がある。積み重ねてきたショップ展開のノウハウがあることも自負している。ただ、これは当社のお客様のうちサロン展開事業者さまの構成比が高いことを考えた場合、当社が那覇店舗でご来店客との触れ合いやカウンセリングを重ねながら販売先へフィードバックしてきた売るためのヒントは、突き詰めるとBtoBを盛り立てるための試みである点を否定できなかった。2020年4月にオープンする新店舗では、“リゾートコスメ”を標榜できそうな独自化粧品で完全なBtoCビジネスを展開していく。前出の通り、本格的なBtoCへ打って出ていくうえで布石となる製品開発力の研鑽や、ご来店くださるお客様の五感に訴えていくための売り場づくりのため、これまでにできるだけ時間とコストを注ぎ込んできた。まだまだ序盤ではある。

今後、オープンまでの3か月足らずで新店用の製品約25種類を開発している。ここへきて当社の開発はレベルアップを果たしているし、やってきたことなのだからできると思っている。販促キーワードを具体的に挙げていくと、「天然」や「自然」のほか「オーガニック」など、当社が得意分野にしているテーマを打ち出していく。

まずフェイスマスクがある。基本7種成分で全約30SKUのボリュームで打ち出していく。ここから出てきた売れ筋は、従来型のBtoBへ売れる確率の高い商品として提案できる。マスクを成功へと導くため、最近では“マスク大国”と呼べそうな台湾でも学ばせてもらった。台湾には、マスクを年間で約6000万枚も売りこなす驚異的なメーカーがある。吸収すべき部分は大きい。また、特徴的な固形石鹸を製造~販売していく。沖縄ならではのフルーツでシリーズ化し、ストーリー感を持たせたラインナップとして展開したい。

このようにBtoCに取り組むことでカスタマーの声を直に聞くことができる。おそらく一般的なOEM会社はやらないことだが、当社は自社ブランドによるBtoC事業がOEMにとって勉強になると信じている。本舗の立場になってカスタマーと向き合い、成功事例を出せばOEMのお客様と事例共有をできることだってある。

–新店舗のコンセプト作りや売り場のマネジメントなどを統括してる販売事業部の大道亜津美マネージャーの話–

「今は、開店日に向かってやるべきことが果てしなくあります。(重要度の)一番は商品開発です。お客様の為、売上目標(達成)の為もありますが、オープン前に開催したいプレス発表のためにも商品開発は肝心です。幸い、当社はいま開発陣と企画・販売のさらなる連携強化を図っております。販売側の意見が開発へ通りやすくなったうえ、開発が店舗へやってきて販売研修を行ってくれる歩み寄りもあります。そんなつながり方の副産物か、販売の意見優先方商品の試作では要望通りのものが上がってきます。心強いし、ありがたいです。結局、成功例を作るうえで販売と企画にプラス研究開発の連携が一番大事なのだと思っています。言い換えたら、そこに(OEMが店舗に取り組む)意味があると考えています。」( 談)

 

 

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